海南将新鲜优质水果通过电商直销消费者

改变层层转卖的传统销售模式，将新鲜优质海南水果通过电商直销消费者
芒果种植大户“触网”了

　　■ 本报记者 王玉洁

　　去年六月，综艺节目《爸爸回来了》最后一集热播，李小鹏携奥莉、贾乃亮携甜馨走进三亚福返芒果基地，现场采摘、品尝树上熟贵妃芒。每摘下一颗，他们就迫不及待地品尝，大呼：好甜、好甜！

　　这体验让观众对刚摘下来就能吃的芒果垂涎欲滴。现如今，随着电商的普及，吃货们再也不用发愁了，只需敲敲键盘即可坐等收货。

　　《爸爸回来了》拍摄地在三亚君福来实业有限公司（以下简称“君福来”）福返芒果基地，这家年产量达4000吨的热带水果种植基地，光靠批发商收购年销售额就可达到2000万元。

　　该公司多年来以卖给批发商为盈利模式，却也于去年涉足电商。如此农业大户为何要涉足生鲜水果的电商市场？

　　“电商将是未来农产品销售市场的发展方向，订单式销售或成为主流销售渠道。”君福来公司总经理彭时顿对电商有自己的理解：消费者能享用到品质最好的产品、种植户也能享受直销带来的利润。

　　体会  再不“触网”就落伍了

　　4月4日，三亚崖州区一个近400平方米的仓库里，进门左手边堆着数十筐新鲜芒果和摞得高高的包装盒，工人正对芒果进行分拣、套袋、贴标签、称重、包装。快递人员将标注收件人的单子贴上，运送至岛外。

　　这间仓库是君福来公司的配送中心。三四月正值芒果销售旺季，虽然价格相对高一些，但当天还是运出600多件、约4000斤芒果。

　　2013年，海南与淘宝网合作，开设了“特色中国·海南馆”。作为芒果种植大户，彭时顿常参加海南冬交会，几经交流，具有商业头脑的他敏锐地嗅到了“电商”对种植大户的影响。

　　“再不接触电商就落伍了。”彭时顿心里盘算。于是在2014年3月8日，他将福返牌芒果搬到了淘宝海南馆中，也成为“淘宝生态农业”认证商家。

　　借“特色中国·海南馆”东风，全国消费者对海南网络销售生鲜水果有了了解。去年3月到6月短短四个月内，彭时顿的网店就卖出了4000多箱芒果，销售额达60多万元。

　　“去年网店推广基本零投入，这个销售额比预期的要多。”对种植大户来讲，这个数字虽只占传统批发销售渠道的10%左右，但远在彭时顿的意料之外。他坦言，切身感受到电商的力量后，更加坚定要在电商销售生鲜农产品领域大展拳脚。

　　转变  绕开多环节销售模式

　　一提到传统销售模式，脑海里就会闪过以下画面：批发商们下车进购芒果、一辆接着一辆装满芒果的大卡车呼啸而过，日夜兼程，运往各地水果市场。

　　“没错，单批走的量大是传统销售的优点。”彭时顿举例，一个批发商一要就是一两万斤，卡车运输也会减少芒果在路上的损耗，易于运输且成本低。

　　不过，传统批发商选果、拉货、转手、进入水果市场再到销售者手中，中间环节太多，利润被逐层分解，长时间的运输更对水果保鲜带来考验。

　　传统销售模式最忧心水果保鲜，为了保证运往外地的芒果不在中途烂掉，芒果七成熟就会被摘下，以给足芒果在路上后熟的时间，一般五天左右才能到消费者手中。

　　若按电商销售模式，借助物流，树上熟芒果发货后两天就能到消费者手里。“虽然芒果属后熟果，但七成熟和树上熟的味道有天壤之别。”彭时顿解释。

　　再者，传统销售模式的定价权主要掌握在批发商手里，加上繁琐的中间环节，种植户所得利润要比实际利润少许多。“很简单地，一个产品被转了好几手卖给你，每一层都要赚钱，那么价格被压榨最明显的就是源头。”

　　假设芒果市价15元/斤，种植户却要以5元/斤的价格卖给批发商，中间各级批发商、水果市场、水果店都需要盈利。也就是说原本一斤能卖15元的芒果，种植户每一斤都少赚10元，这种销售模式远不如种植户直接卖给消费者划得来，彭时顿简单举例道：“种植户种出了好芒果，却收不了好利润。”

　　在食品安全越来越得到重视的今天，传统销售模式会让消费者无法追溯到销售源头。但电商可让消费者与商家对话，直接追溯产品质量问题。

　　构想 走品牌化经营之路

　　从今年开始，彭时顿还发展了一批新客户：不少通过电商卖芒果的商家，纷纷到他的芒果基地批发芒果。彭时顿最看中电商销售的“订单式销售”，提前消费意味着中间电商们都是带着确定的量来提货，可以做到一手交钱，一手交芒果。

　　合作时，看重品牌的彭时顿只赚芒果市价的10%左右，留出约30%的利润给中间电商，却只有一个要求：商家销售的芒果必须贴上“福返”商标。

　　杭州派洋商贸有限公司总经理陈海文对这一提议欣然接受，仅今年三月，通过微店、淘宝销售，她进购的福返贵妃芒果销售量有200-300箱，单价虽高但订单量仍不断在增长。“头天晚上将订单反馈给芒果基地，一两天内就能到客户手上。”陈海文介绍。

　　通过微店、淘宝网分销卖了两年水果的她更青睐于福返芒果基地的合作社模式、无公害种植、树上熟理念。

　　从2009年开始，福返芒果种植基地实施“合作社+农户+标准化生产”模式，共有102家种植户，全程以无公害生产品质质量监督。

　　种植芒果已有9年时间的果农程尉兵在这里找到了“组织”，5年间，他的芒果种植面积已从初加入合作社时的50亩，扩种到了100亩。

　　“加入合作社后，有固定的客户，就不愁卖芒果了！”这是程尉兵最直观的感受，以前他需要满世界找批发商来买果，行情不好的时候只能自己拉到市场上卖。

　　程尉兵喜笑颜开，按合作社管理标准种植，再通过合作社销售，价格高出以前20%左右。按目前行情，他估摸着算了一下，从去年11月份到现在，100亩芒果园产了六七十万斤芒果，大概能赚20多万，比未参与合作社增收七八万元。

　　经过多年经营，彭时顿在海口、上海、福州、深圳、沈阳等地开了直销店，“福返”牌贵妃芒果、储良龙眼和黑金刚莲雾2012年被评为海南省优质水果，并在中国（海南）国际热带农产品冬季交易会上获得海南农产品著名商标品牌和海南省著名商标。

　　接下来，彭时顿会继续带着“福返”芒果前行在电商道路上。重视品牌经营的他将与北京一家移动社交电商平台合作，直接推出他的品牌。

　　“重点打造品牌芒果，让更多人认识我的芒果，消费者认可后，也会更加信赖其他的海南优质水果。”彭时顿努力打造着自己的电商平台，但他知道这需要时间，欲速则不达。

　　（本报三亚4月19日电）