记者揭开购车潜规则 探访4S店剥开“价格洋葱”

　　眼看2014年即将收尾，各大车行为拼最后业绩，抓紧年底最后机会加大优惠提升订单量。日前，城市信报/信网记者到重庆南路附近多家车行了解到，12月中旬会展中心车展结束后，车行又借助圣诞元旦节庆，推出多项优惠。但偏爱物美价廉的买家们心里还是有些嘀咕：这是最低价了吗？城市信报/信网记者通过调查，一层一层剥开汽车“价格洋葱”，算一算透明账，让买车者心里有个底儿。

　　1、海外车进国门，身价咋贵这么多

　　不少买车者抱怨汽车价格高，购买时担心自己被“宰”。消费者陈先生直言不讳地道出心中疑虑：“同样的车折合成人民币，国外可能就卖30万，国内就得近百万，你说这差价怎么来的？”高额的差价，让购车者心里没底儿。到了4S店买车，价格一讲再讲，就怕自己“吃亏”。究竟是原本价格就这么高，还是售车过程中存在多个“周扒皮”？

　　以价格较高的进口车为例，城市信报/信网记者做了相关调查。在青岛信宝行宝马4S店中，宝马X5 xDrive 35i豪华型的厂商指导价是98.5万元左右，实际成交价格多是在80.22万元到98.50万元之间。但据业内人士介绍，宝马X5 xDrive 35i国外的售价多是30万人民币左右。4S店为什么卖这么贵呢？

　　“从国外进口到国内，中间需要缴纳一定的关税。”青岛保税港区管委汽车口岸办公室主任孙冰解释说。2013年相关数据显示，海外约30万元的汽车，加上海外运输的费用和运输过程中的保险费用等，到岸价将达到33万元左右。到了港口，还得缴纳各种税——25%的关税、12%的消费税(3.0T车型)、17%的增值税等。这些税收加起来就得20多万元。这样从国外进口一辆30万元左右的汽车，到4S店之前，底价就达到50多万元。

　　底价50多万元，4S店的最终售价八九十万元，这中间的差价从何而来。据孙冰介绍，以整车进口的宝马车为例，先是从德国宝马生产厂商到宝马中国总经销商，之后到分经销商，最后到4S店，每一道“坎儿”可能都得“扒一层皮”，层层叠加最后价格就很高。而且同样一款车，生产厂商针对不同的市场会制定不同的指导价格，对中国的指导价格有可能会更高。“保税港区汽车口岸是从国外4S店直接采购到国内直销，省去了很多中间商，同样一款车的价格比4S店大约能便宜15%。”孙冰说。

　　2、4S店从厂家获利多在10%以内

　　进口车因关税、各层经销商等环节价格被抬高两三倍，国内汽车制造商的利润又是多少呢？根据相关媒体报道，国内汽车制造商的整车制造平均毛利率34%，自主品牌制造商的整车制造毛利率基本维持在23%左右，个别合资豪华品牌制造商的整车制造毛利率可达50%左右。

　　汽车制造商为保证成本利润，会为经销商们制定一个统一的指导价格。这个指导价是如何制定的呢？除了保证制造商的利润外，据孙冰介绍，很大程度上是根据地区市场的购买力。以一汽大众为例，长春生产厂生产的车型，在长春卖的价格反而会比北京等地高。主要的原因是长春畅销，高价也能卖出去，便低价抢占外地市场。而长春到北京的运费，相比而言的影响就微乎其微了。也有不少人因此认为厂商指导价现在处于“名存实亡”的状况，消费者到网上查到厂商指导价，但去4S店一问实际售价，通常都会比指导价便宜。

　　“现在4S店这么多，为招揽客户价格只能一降再降。”汽车销售商杨先生无奈地说，甚至有的时候为增加销量很多4S店都赔本卖车。

　　很多4S店都吆喝着“日子不好过”，甚至有很多4S店支撑不住纷纷倒闭，青岛西海岸新区的庚辰汽车城便是一案例。“进口车毕竟是少数。”青岛一家4S店的销售经理告诉城市信报/信网记者，车行里比较多的还是合资车和国产车，但这两种车厂家返利都比较少。每款车都会有厂商指导价，以指导价为标杆的返利优惠是4S店的利润来源之一。

　　城市信报/信网记者走访了重庆南路的几家4S店发现，现在汽车的优惠价多是在5万元以内。一汽大众特许经销商青岛大栏汽车销售有限公司销售顾问王义兵介绍，CC的优惠多是在5000元左右，速腾在1万到1.3万之间，宝来、迈腾的优惠在3500元到5500元。据青岛神龙达汽车销售服务有限公司销售经理王森介绍，别克凯越的优惠价在2万多元，君越优惠价在3万多元。总体来看，12月份，4S店中的汽车多是在厂商指导价的基础上优惠两三万元，再附赠大礼包之类的其他礼品。

　　4S店的汽车进价通常是多少呢？“不同品牌的厂家给车行的进价差不一样，按照点数计算，多在5%左右。”一位在4S店工作了五年的销售主管孙女士告诉城市信报/信网记者。按照她的说法，4S店的汽车进价=厂商指导价-厂商指导价×5%。以一辆厂商指导价为20万元的车为例，进价差为5%的话，4S店的进价可以便宜一万元。但若想成一辆车厂家才给一万元的优惠就错了。据孙女士介绍，除了进价差之外，4S店还有厂家奖励返点、客户满意度考核返点等，进价差加返点利润，4S店从厂家获利多在10%以内。

　　据孙女士介绍，从厂家获得10%的利润已经是相当高了。很多经销商为了增加销售量，会扩大优惠幅度。若是厂家定这款车型最低便宜两万元，4S店便可能会优惠两万多。赔了的钱再从保险、汽车装饰等方面赚回来。“现在车的品牌多，竞争大，卖车便宜就赔钱。但不便宜吸引不了顾客，吸引不了顾客就赚不到钱。”孙女士也觉得很无奈，感觉就像是一个怪圈。

　　一辆车提成一两百

　　主要靠附属品赚钱

　　4S店的利润来源除了汽车厂家之外，还有保险返点、金融贷款返点、汽车装饰等多种途径，这从一个汽车销售员的工资组成可以看出。

　　汽车销售店里经常会听到顾客和销售顾问的对话。“便宜点吧，你自己少拿点给我多点优惠不就行了？”“关键是我自己也拿不了多少啊。”很多人认为，房产中介卖一栋几百万元的别墅，自己拿几万元提成，汽车销售顾问卖辆车，提成肯定也少不了。但与大众想象不太一样，汽车销售顾问卖一辆车的提成可能只有一两百元。

　　据了解，销售顾问的工资主要是“底薪+提成”。根据每家店不同，底薪在1000元到2000元之间。提成不仅包括卖车获得的提成，还有保险、汽车装饰、金融贷款完成量等等。并不是说每一部分都会有提成，而是每家店根据自己的盈利情况制定考核项目和方式。有的甚至根据每月不同的盈利，制出不同的考核办法。

　　“市场上除了比较好卖的几个汽车品牌，其他的单靠卖车根本赚不到什么钱。”一位中端汽车品牌销售顾问李先生介绍说，销售顾问卖一辆车的提成大都在一两百元。也有提成比较高的，像价格高的车、难卖的库存车等提成也会高一点，但这些车都比较难卖。销售顾问销售最多的还是畅销款，但越是畅销的车利润空间越小、提成也少。不仅如此，卖车数量上每个销售顾问每个月都有指标规定。比如这个月规定卖车的数量是10辆，若达不到，便会罚钱。但若超额完成目标，超出的部分说不定还会有奖励。

　　除了单车提成外，还有商业险、汽车装饰销售、金融贷款数量等的考核。卖得越多提成越多，所以虽然汽车销售顾问的底薪只有一两千元，但提成空间很大。“销售顾问间的工资差异也很大，有的一个月赚一两万元，有的就赚一两千，销售主要就凭一张嘴，就看你会不会说。”李先生说。

　　记者探底价

　　电话最大优惠1万多，具体得到店谈

　　买下一辆车究竟能砍到什么价格？城市信报/信网记者以买车者的身份向4S店问询。以骐达2014款1.6XEMT舒适型车为例，网上标的厂商指导价是自动挡11.53万元。城市信报/信网记者给一家4S店致电。“这款车自动挡的官方价格是11.53万元，手动挡的价格是10.53万元。”该店的电销员王女士说，“您打电话，我们的促销价格最低能便宜1.4万元，也就是自动挡的价格是10.13万元，手动挡的价格是9.13万元。”不能再便宜了吗？“您还是来店里看看吧，我们的电话价格只能便宜到这个程度，但其他的都可以来店里讲。”这样看来，消费者亲自去4S店，还是会有降价的余地。

　　都说“货比三家”，随后，城市信报/信网记者又致电另一家东风日产专营店。此次没有打客服热线，直接拨打的店里销售主管的电话，同样是咨询骐达2014款1.6XEMT舒适型车。“手动挡的价格是9.18万，自动挡的价格是10.18万。”该店的销售主管王先生说。他的报价比上一家的报价还贵500元。但王先生也介绍说，会赠送真皮座椅、导航等物品。“如果不要这些附加的赠品，可以便宜些吗？”“您到店里来谈，我给您详细介绍，您有空来店里吧。”王先生也一直邀请客户到店里进行详谈。

　　看来，要想获得更加便宜的价格，必须得到4S店亲自走一趟。

　　裸车价比电话价便宜很多

　　为了得到更优惠的价格，城市信报/信网记者来到重庆南路东风日产相关专营店。“这款车有手动和自动挡，但我建议您买自动挡。”销售主管王先生建议说，骐达这款车型用自动挡的比手动挡的多得多，为了将来顾客不后悔，他还是建议买自动挡，手动挡他们店里也没有现车。据他介绍，虽然自动挡整体价格比手动挡多1万元，但性价比比较高。

　　“如果是自动挡，最低多少钱？”无论哪种，最重要的还是价格得实惠。“您要红色还是白色？”王先生说，白色是大众色，受欢迎程度高，价格会比红色车贵2000元左右。若是红色车自动挡的话，他们这边可以给的价格是10.18万元。可以把零头抹了，10万元。还赠送真皮座椅、导航、3000元的终身保养、厂家赠送的2500元的大礼包等。“这已经相当划算了。”王先生说。

　　如果只要裸车，不要这些附赠产品，就是保养、汽车装饰等都不要，裸车价格能是多少呢？“那不划算。”销售主管王先生说，“最低也就是9.4万元。你看中间就差6000块钱。在4S店里安个导航还得1000多，真皮座椅也得2000多元，还有3000元终身保养呢。一年大约保养三四次，换机油等都可以，很省心。”王先生说。

　　从网上标价11.53万元，到打电话便宜到10.18万元，再到裸车价格9.4万元。这一步步便宜了两万多元，不过能不能再便宜些呢？记者随后又致电另一家有同样款车的4S店，告诉那边的销售经理说：“我已经问过一家4S店，自动挡裸车最低价为9万元，你那边能不能给我再便宜一些？”这位销售经理问询知道是红色车后，提出跟自己的领导商量一下，之后给回电话。“您来我们店里吧，我跟领导申请了，给您最优惠的价格。”“优惠多少？”“您来了我跟您讲，保证不会让您白跑。”“会比那家价格低吗？”“肯定会低。”看来有进一步降价的空间，不过这是在保险、挂牌都得在4S店里办的情形下。因为这样4S店才会有相应的利润返点。

　　号称千元的导航400元便可买到

　　销售主管介绍的赠品的价格真有那么贵吗？一个导航1000多元，真皮座椅2000多元……

　　“到汽配城买个经济适用的汽车导航，400元就能买到。”干了多年出租车司机的任明军告诉城市信报/信网记者说。真皮座椅价格倒是差距很大，有2000多元的、4000多元的、8000多元的、上万元的等都有。不同的品质价格不同。

　　业内人士分析说，真正的头层皮做的真皮座椅一套下来最低也得8000元，想想2000元的真皮座椅质量会是如何。很多4S店说送两三千元的真皮座椅还附赠倒车影像，消费者认为自己赚了大便宜，但实际上“羊毛出在羊身上”。还有的说原装的配套装饰等等，标榜五六千元，但实际上是否是原装很难得到考证。

　　除了这里面有价格利润之外，价格利润还有地域性的差异。青岛车主陈先生前些阵子从浙江买了一辆奔驰E系车，该车的价格相比较于青岛能便宜两万元左右。因为各地的购买力不同，汽车厂商给各地区的优惠和返点也各不相同。同一款车，不同的城市价格也有所差异。所以，要想获得更多的优惠，不少青岛人选择到外地买车。