原创57--国际技术转移相关思考与答疑（45个问答）

　　主题：闲话国际技术转移

　　(个人观点，经过参考，如有不正之处请探讨指正。)

　　主持人： 丁志新

　　主持人介绍：

　　丁志新  全国专利信息实务人才、RTTP国际注册技术转移经理人广州学员、PEMA并购师、专利代理人；擅长FTO尽调、专利运营、知识产权策略、价值评估、商业谈判等。

　　1. 国际技术转移是什么？

　　个人认为技术转移是技术拥有者（供给方）将技术通过寻找并直接移交或与合作伙伴共同实施（需求方），从而让技术拥有者获得商业回报的活动。国际技术转移顾名思义就是跨国之间技术拥有人和合作伙伴进行的技术合作。

　　而专利运营中的许可和交易，更多的是对专利权的转移，甚至是还有专利证书交易的情况。因此本人认为技术转移的范畴更广也更难，是技术秘密+人才+知识产权+设备及其他等整体的转移，而知识产权是其中必不可少的一项。如果以房地产做类比，技术转移类似于房屋加上设计图纸土地甚至房屋的建造工人和物业等都转移或者复制给了新房主。而专利类似于房地产的房产证，通过运营时，是否办理房地产过户以及未来的房屋租赁和收益的转移。

　　引用马德刚律师的观点，技术转移的内容：智力成果+知识产权+实体物+第三方认证成果或上市销售行政许可+交割后技术咨询和技术服务+人才（如需）

　　2. 技术转移师需要什么样的能力和技能？

　　技术转移机构(Technology Transfer Offices;TTO)是为实现和加速从技术供给方向技术需求方转移过程提供各类服务的机构，包括技术经纪、技术集成与经营和技术投融资服务机构等。（引自MBAlib智库百科 http://wiki.mbalib.com/wiki/Technology_transfer_offices ）

　　技术转移师尤其是国际技术转移师，需要熟练掌握技术转移的一整套服务模式，擅长沟通和对技术本身具有一定的了解，熟悉知识产权的相关知识，熟悉投融资和商业决策，是黏合技术和资本的综合性人才。概括来说，就是懂技术、懂法律、懂经济的人才。由于每个个人的技能必有所长也有所短，所以技术转移师需要组成互补的小组来完成具体的项目。个人认为，技术转移不是技术研究改进和开发，而是商业行为，所以最重要的技能是对技术的商业前景进行挖掘和判断，通过决策和谈判最终让技术带来商业回报。

　　3.国际技术转移有什么培训和证书？

　　国际注册技术转移经理人（Registered Technology Transfer Professional，RTTP）认证是由北美大学技术经理人协会、英国普雷塞斯技术转移中心、欧盟技术转移经理人协会、澳大利亚知识商品化组织世界四大技术转移组织联合认证、考核、颁发国际技术转移行业内的权威认证考试，在全世界60多个国家通行有效，是国际技术转移行业内最具权威的认证考试。该项认证，有助于为中国打造一批国际认可的高端技术经理人队伍，带动中国创新总体水平发展。

　　ATTP学员可将在课程中获得的学分，用于向世界技术转移专业人员联盟申请国际注册技术转移经理人认证（RTTP）。

　　4.技术转移与知识产权的关系？

　　技术转移和知识产权是相辅相成的，在进行技术转移的过程中，必然要对知识产权尤其是专利保护的情况进行充分的研究和调查。脱离了知识产权的技术转移将有较大的风险。如果不以专利作为保护，希望通过技术秘密（Know how）更要像爱护自己的眼睛一样对研发的技术成果进行保护。

　　5.技术转移的关键环节在哪里？

　　技术转移从初期的对技术的判断、与发明人的沟通、寻找商业前景和卖点、FTO尽职调查、编写商业计划书BP、PPT路演、寻找投资人、评估价值、商业谈判、签订协议、后续技术的实施和法律问题协调。

　　6.技术转移的难点有哪些？

　　技术转移的难点有针对技术的理解，对知识产权保护状况的调查、对商业前景的准确判断、对技术带来的商业回报的测算和估值、对可能的风险进行防控等等，还要避免泄密以及获得技术转移服务的应得报酬等。

　　7.技术转移的最终形式有哪些？

　　由于技术最终是应用到产品和服务，带来商业回报，那么最终形式常见会包括技术许可、技术转让、技术/专利权出资入股、投融资、成立新的公司等。对于成熟度不高的技术，也可以通过技术转移吸引投资获得继续研发和改进的资金。

　　8.技术转移中对于技术的尽职调查如何进行？

　　对于技术和专利的尽职调查通过上门调查和公开信息的检索分析来进行。上门调查重点是对发明人的访谈，查阅相关技术材料，对技术本身的情况进行充分的收集，再结合FTO尽职调查的专利检索与分析，对技术的各项特征及重要的核心点和专利状况进行分析，判断有可能存在的各类风险，最终形成报告。

　　9.技术秘密没有申请专利如何尽调？

　　对于技术秘密，也就是没有申请专利是以机密和诀窍的方式进行保护的那部分进行尽调，需要充分了解发明人可以以及愿意提供的一切信息，不再纠结于技术本身的细节，而是对技术可能带来的商业回报、风险进行调查判断。最终为商业决策和谈判做准备。也就是尽调的结果会成为谈判的参考材料。

　　10.技术转移和专利运营的异同点

　　技术的转移是技术以及掌握技术的人才、设备、试验数据、图纸、知识产权等进行整体的转移，可以说转移的目的是继续实施这些专利获得回报。而专利运营的对象可能包含NPE非实施主体，运营的主要是专利。

　　11.许可有什么形式？需要注意什么？

　　许可有独占许可、分许可、普通许可、转许可、限定领域和区域的许可、交叉许可等等，如何在充分沟通的前提下，达成一致并以协议形式进行约定。需要注意的是保持清醒和冷静，需要站在自己的立场，通过协议规避风险，降低己方的风险以及可能带来的损失。

　　12.谈判环节的那些事儿

　　谈判会包括谈判前的准备，谈判过程中的协商以及谈判末的协议起草和签订以及谈判后的执行等。谈判中的技巧和策略需要保持清醒的认识，即坚守底线，又要尽量为促成谈判的最终目标而一起努力。谈判不是战斗，而是谋求双赢合作。

　　13.技术转移平台和专利运营平台的区别

　　技术转移和专利运营具有异同点，两个平台自然也有区分。由于国内的各种平台众多，功能和用户对象会有重叠，所以在区分上不易。然而，平台只是搭了台，没有主角的台只能空留落寞。有了主角也就是人和具体项目，平台才会发挥价值。技术转移和专利运营多是希望通过商业运作获得回报，因此最重要的是人才资源的整合，以及优秀项目的收储、识别、推动、落地。

　　14. 技术转移涉及哪些方面的人才？

　　技术转移链接了技术和市场，又要运用金融和知识产权的知识，在加上外语和法律人士，需要的人才一定是互补的，又有一位能拍板定夺的决策者。因此，技术转移需要技术专家、经济专家和法律专家。对于熟悉某一技术领域的研发人员、熟悉知识产权和法律方面的人员，以及擅长经济尤其是财务精算的人才。如果是有创业和成立公司方面经历的人士会充分的贡献自己的特长和决策建议。

　　15. 技术转移最关键的环节是哪一环？

　　技术转移的各个环节都很关键，各类人才都是不可或缺的，如果说到最关键和最重要，我个人认为是谈判，以及擅长谈判的人员。

　　16. 技术转移环节的外方出口管制和国际公约审查

　　外方出口管制是各国的普遍现象。受国际关系的影响，友邦也可能反目。所以在寻找转移的合作活动时，需要对合作方的所在国进行调查和政策的收集，在国外考察期间遵守当地的法律法规，切忌闹出前几年某种子集团的领导夫人在国外“偷”种子的负面事件。

　　17.技术转移中的税费问题

　　技术转移中最大的问题之一就是税，不仅包括许可方或转让方获得收益和回报后的税费如何计算的问题，还包括能否减税、享受一些优惠的政策。尤其需要注意的是不要触碰红线违规操作，合理纳税是纳税人的光荣职责。至于如何设计合理的税费，还需要结合案情进行设计，比如跨国技术转移和国内高校科研院所的技术转移税费都各有差异。

　　18. 技术转移中转让方和受让方（或许可方和被许可方）在价格预期方面有何区别？

　　转让方（许可方）在谈判前当然希望促成的价格越高越好，最好能一次性支付，价格满足心理目标，限定各种对自己有利的条款和条件，在低风险下拿到回报。

　　受让方（被许可方）当然希望达成的价格预期越低或者越合理越好，最好是免费或者延缓缴纳，甚至是递减等等。由于通常出于被许可的一方，会偏弱势一些，所以也希望能排除对自己不利的条款和条件，降低风险获得自己希望的商业回报。

　　因此作为技术转移师TTO就要想办法撮合双方达成一致，接受对方的条件。在可控风险的情况下，公平公正的达成合作协议。

　　19.技术转移由我国输出和由外国输入，两者的比较

　　国情不同，操作方式自然也会有不同，我国在现阶段或者很长一段时间都是技术输入国，但是随着国内创新活动的繁荣，也有不少技术开始走出国门走向海外，例如共享经济、支付宝等等。而且随着全球化的进程，国内外的经贸活动和科研项目也更加频繁。科学没有国界，科学家有国籍。对于跨国技术转移的输入需要识别那些技术是中国真正需要的，符合中国国情的，也需要警惕引狼入室（例如孟shandu的种子），此外，知识产权分析评议就对于引进国外技术进行分析评议。

　　对于向国外输出我国的技术，首先需要做保密审查，对于涉及国家和人民安全和重大机密的技术，由于保密禁止输出。对于无保密要求的技术，可以先进行PCT国际专利申请和国家阶段的布局保护，对目标技术输出地进行知识产权保护，之后再考虑后续的技术转移的问题。在进行海外专利布局方面，需要综合考虑成本，同时需要熟悉国际技术转移通用规则，遵守契约和国际惯例，尊重各国的法律法规，平等互惠形成合作。

　　20.那些技术适合转让，需要具备哪些条件

　　技术转移有许可也有转让，其实转让就是一次性收益，许可就是追求长期收益。那些技术适合转让？例如自己不打算留的技术，技术容易被人模仿的，陈旧和即将淘汰的技术，技术含金量不高，希望尽快回本的，付不起高额的保护成本的技术。反之，有能带来巨大长期收益的，或者技术拥有人舍不得一次性转让的技术，都可以通过许可来想办法获得更多收益。

　　需要注意的是，民科（非职务发明人）如果总想着能一夜暴富就会是天真的幻想。对于技术转移师，遇到民科建议是敬而远之。原因是，沟通耗费的时间精力高，风险大。

　　21. 跨国并购项目中涉及技术转移的法律程序与风控措施

　　涉及的法律程序和风控措施问题比较大，仅说说个人观点。跨国技术转移由于各国的政策有不同，法律程序上也肯定存在有较大差异，由于各国政府管制带来的技术转移以及投融资活动失败也是屡见不鲜。例如最近热度极高的美国301调查，就是针对技术转移的问题。

　　建议在洽谈合作初期就对转移技术的国家涉及的政策和法规进行充分的调查，研究是否会有潜在的风险。在协议签订过程中，通过条款将风险及发生的损失承担方进行约定。

　　第二个方面，对于风控措施，个人认为包括充分的尽调、修订商业决策、在协议中约定风险的应急，发生风险时责任方和承担方如何确定定等等。总之风险控制最好是防范于未然。

　　22.  原许可协议约定分许可时必须保留一些条款，分许可协议必须保留吗？有一些约定如管辖，并不适用怎么办？

　　说说个人理解，原先协议如果是有明确的说明要求保留的一些条款，分许可时应当保留，如果有不合理的或者希望调整的条款，例如您提到的管辖，那在签订分许可之前，告知原许可，征得同意。如果未征得同意或者协商无法达成一致时不联系越权修订，以免带来不必要的麻烦。

　　23. 国外一个高校的技术在转移国内过程中周期长达几年，为什么？如何避免？

　　技术转移的过程本来就是一个缓慢的过程，缓慢的原因是会有很多种，有可能是遇到了政策方面的审批，也有可能是技术本身不成熟，又有可能是迟迟找不到合作伙伴，本身技术应用到产品上并带来回报的过程就是需要一个周期的，就算是达成了技术转移协议，但成功需要3-5年都非常正常。如何避免，就只能靠寻找专业的技术转移师来辅导服务了。

　　24. 技术转移和商务活动的关系

　　技术转移是许可方和被许可方或者说技术拥有方和技术需求方之间的对接，我个人认为技术转移其实是一个商业活动。由于是商业活动所以技术转移师最需要的是商业思维，而技术或者法律的思维以及技术和法律的人员在技术转移的过程当中都是起辅助作用，最重要的人员还是具有商业的思维的决策者。技术转移的过程不亚于创建和孵化一个新的企业，所以对于金融投资、企业管理、合伙人选择、股权分配等等需要了解和掌握相关的知识，能够畅通无阻的与技术人员、法律人员、投资和技术应用者进行充分的沟通。

　　25. 什么情况下会有技术转移？技术转移一般是由哪方面的人来发起？

　　如果持有这项技术的人员想要把它商业化应用，但是他自己并没有商业运用的能力，或者说缺少资金就会需要技术转移。比如说高校和科研院所，其实是没有充足的资金实施这些技术，因此就必然要用到技术转移。

　　技术转移由那一方发起，可以是技术持有的这一方，也可以是技术需求方主动找上门，甚至也可能是技术转移师猎到优秀的项目等。因此在学术展会和行业展览会上，技术转移师会经常出席这些活动。

　　那么这时候他可以先发起，也可以先寻找技术转移师。当然也有可能技术转移师主动的找到了这些技术官，都是有可能的。

　　26. 技术转移前需要从哪些方面着手准备

　　在技术转移的前期我觉得还是需要对整个技术要做一些梳理。比如说这些技术的成熟度，或者相关的一些材料整理，如果有需要保密的部分要进行隐藏。需要进行知识产权保护的及时进行申请。同时委托一个专业的技术转移师也是非常重要的。随后就需要思考技术的商业前景和应用领域，编写商业计划书了。

　　27. 外方的技术转让合同中约定，专有技术的专利即使在保护期届满后，受让方仍然不得未经许可使用其制造技术转让合同约定范围之外的产品。这样的条款怎么看？

　　这些条款可能由于国外技术持有方凭借自己有利的地位，在签订协议的时候设计和强加了一些“霸王条款”，他们也非常擅长设计这些条款。那么作为技术需求方的服务人员就必须对这样的条款进行审核。尽量的避免签订这样的条款，当然如果签订了那后续就只能遵守。

　　单纯从这个条款来看，如果技术持有人要求签订这样的条款，那么技术需求方也可以要求补充新的条款来降低自己的风险，比如说：保护期满后，关于许可费可以要求大幅降低或者免交。要求技术拥有方申请和授权新的专利后，排他或者优先许可给技术需求方。等等

　　28. 技术转移周期长难度大，为什么？

　　因为技术本身在实施应用的过程会有一个周期，甚至有的技术本身并不成熟还需要进一步的完善。 再加上技术转移过程难以快速找到合适的转移对象，商业谈判的过程有可能谈判失败，或者出现各种风险。技术转移的过程中每一个环节都有挑战（俗称：坑），这也是技术转移转化率低失败率高的原因。

　　此外对于技术转移师还要面对难以收取委托人合理的服务佣金、如何保密、如何避免技术持有方和需求方跳过技术转移师，前期工作都白费精力等等这些难题。

　　29. 技术转移的尽职调查如何做？

　　如果技术持有人已经申请专利，那么通过对于专利的稳定性、权利要求保护范围的大小、以及申请覆盖的国家地区等可以进行尽职调查，这个部分应该是比较容易开展。对于尚未授权的专利，还要对授权的前景进行准确判断。

　　如果技术持有人没有通过专利方式来保护，或者甚至是完全以技术秘密技术诀窍进行保护的时候，在进行尽职调查时，我觉得就只能想办法通过沟通了解发明人愿意说明的技术方案的一些技术特征，然后再通过检索现有技术来看一看是否可以自由实施。

　　30. 技术转移（谈判时）一般找企业的哪个部门或哪个人比较好？

　　因为技术转移它是一个商业行为，决策层通常是企业老板或者投资部，也可以是技术总监。而企业的知识产权总监肯定是会在一定时间参与到技术转移的活动当中，所以找这三方面的人员，我觉得都是可以的。当然是找企业越高层的领导越好啦。

　　31.技术转移中如何收税费？税率一般是多少？一般是哪方承担税费？

　　如果是个人的话，征收税费比较高的，个人所得税20%。所以如果技术持有人他想全部一次性的提走，那么他上税的额度是非常高的。如果他不想交这么高的税，他可以通过专利权/技术出资入股这种方式获得周期性的利润分红，想办法来合理避税。

　　实际承担税的一方其实肯定是技术的受让方，比如说支付了首批门槛金中就包含了税费，羊毛出在羊身上.

　　税主要有三种：特许经营费-境外非居民企业所得税，税率10%.；实体物含光盘和图纸，关税通常6%.；外方技术人员现场指导服务费的所得税，归个人所有的，20%；归转让方的，10%（马德刚律师补充）

　　32. 技术转移的谈判环节如何制定有利于自己的条款，以降低风险？

　　谈许可时，是希望多花钱获得更大的权限，还是花小钱换得小的一个权限？那么独占许可，分许可，还是转许可，还是有限范围的许可等等，其实都是想办法的来缩小或者降低风险。或者说获取到更多的回报，国外他会制定一些看似苛刻的“霸王条款”，其实是降低自己风险，攫取未来更多商业回报的一种手段。在谈判过程中就需要有针对性的设计一些对自己有利的条款来对抗回应，这方面有很多的技巧，以后可以深入讨论。

　　33. 技术转移从业者身份或者雇佣关系?

　　技术转移师可以接受许可方或者说转移方的委托。也有可以接受被转移方的委托。也就是说，在这个过程当中技术转移师其实可能是多位甚至是分成各自的团队来参与其中。雇佣关系就是说谁委托的就给谁提供服务，在一个项目中需要有明确的立场。

　　34. 当技术转移师完全受雇于转移中一方时，怎么分配利益从而调动技术转移师的积极性?

　　如果为其中一方来提供技术转移服务的时候，那么委托人就应该提前约定，或者说支付一定的前期费用来开展工作，不能霸王式的要求什么都免费。通过签订风险代理的这种方式，可以积极的促进技术转移，达成交易，进而获得更多的佣金。如果说是没促成，那么技术转移师至少也获得了一定量的服务佣金。总想着享受免费服务的委托人将会失道寡助。

　　35. 技术转移从业者的收入结构？

　　技术转移的收入比例问题，前期的信息对称、策划BP和路演、尽职调查、价值评估、这些都是获得相应的收入，因为这些工作对于促成技术转移发挥着促进作用，是在准备这个谈判的参考资料。

　　只有到谈判桌前，通过谈判技巧促成这个交易而且为委托人争取到了更多利益和控制风险。那么这些参与谈判的人员的才有可能拿到高佣金回报。甚至在后续作为财务顾问来进行提供合理避税方案，帮委托人绕开各种诉讼陷阱和后续知识产权的保护等等，能提供这么多的服务时，委托人肯定是愿意支付更多的佣金费用的。

　　36.风险代理的风险似乎也很大。如果都是靠风险代理来那收入，可能不足以维持技术转移师的基本收入保障，如何解决这个问题？

　　针对风险代理的问题，我觉得只能选择跟委托人达成一个长期深入的合作关系。参看其他并购和投融资活动，也大多是通过这种风险代理的方式来以小搏大，或者说在进展的过程当中逐步的开展一些工作而不是把自己的风险扩大。其实参与技术转移的人员也相当于与分担了一部分的风险，所以促成技术转移获得应有的回报是应当和合理的。

　　37.国内专业的技术转移机构有了解吗？

　　对于国内技术转移机构，目前高校科研院所都建立技术转移的中心或者有科技处成果办这样的部门在负责相关工作。此外各地也在成立运营平台和技术转移中心军民融合等公共服务平台，虽然很热闹但实际上还是在摸着石头过河。尤其是和国际的接轨方面还大多停留在初层次的层面。对于高端的技术转移人才是缺乏的。

　　38.国内外哪些机构做的好？史太白？斯坦福大学技术转移办公室？

　　不太好比较吧，做得好的出于低调，不一定会太多宣传，做得不好的，就更不会太多的宣传，所以我们不好评价哪家做的好那家不好。

　　39. 技术转移能赚到钱或者大钱吗？

　　我觉得技术转移确实可以赚到一些钱，但是呢，他绝对不是赚大钱的，因为毕竟是一个服务人员。技术的拥有人和被许可对象他们才是真正的主角。技术转移师是给他们来提供服务的，也就说是技术中介或者技术转移经纪人。

　　我们看在国内的房地产住大豪宅的房地产商，而不是卖房子的中介。

　　40. 技术转移服务商业化

　　技术转移商业化的方面，我觉得随着我们国内的这个市场的发展必然是会越来越专业和成熟，那么技术转移师也逐渐会从服务当中获得他应有的回报，或者说获得应有的尊重。那么也有一些技术转移师，在后续的过程当中就变成了投资人，那么他的角色转换的时候，会获得更丰富的回报。

　　41.在地位不平等的情况下，我们在谈判及设计合同条款中应如何应对，哪些底线是必须守住的？

　　其实我觉得谈判有的时候不能上来就低人一等，比如说国外的技术持有人有时更急迫的想把技术输送到中国来，从而占领中国大的市场，只是他在端架子或者虚张声势，另外国内国外的技术骗子都是有的，千万不能以为国外的月亮更圆。

　　我们在谈判和设计合同条款的时候，千万不要把自己放到了一个低的那个位置来跟他来谈判，在商言商，在博弈中找双翼的机会，把各种风险进行有效的识别和控制。简单透露一点，给钱不能给的太痛快。

　　42. 国际技术转移师如何收取合理报酬？

　　技术转移师希望是促成之后，按照一定的比例核算拥金。那么没有促成的话，如果能按照前期开展那些工作和完成一定的工作量来核算，当然这部分工作量至少能够收回来成本，具体到设计和洽谈收费方式，我觉得还是服务方自己提供相应的报价，与委托人签订协议，在服务过程中讲解清楚各项费用的由来。

　　43. 知识产权从业者在技术转移中的角色是什么样的？

　　知识产权从业人员如果想要提升自己的地位，或者说是赚取更多的佣金，又或者希望延伸扩大自己的知识面，可以往技术转移方向学习和研究，前面也提醒过了技术转移是需要的商业思维，而不是知识产权从业人员擅长的法律思维或者技术思维。

　　44. 计时收费、固定收费、办成给提成，那个灵活？

　　收费方式英国人在授课时并没有直接说。我觉得可以组合在一起，在前期的话，就按照工作量或者说是按照任务来收取一定的比例，当然还要想办法能收的回来。此外还可以在谈判之前可以再补充签一个协议，洽谈风险代理的形式。组合在一起可能会更容易让委托人接受。

　　45. 技术转移由我国输出和由外国输入，两者的比较

　　目前看国外的技术都想往中国输出，那么中国本地的研发技术，也会往国外输出，尤其是现在“一带一路”的政策影响。

　　现在中国人比较有钱嘛，所以买买买的这种情况可能比较普遍。等中国的研发和创新实力进一步加强之后。往国外输出技术是一定可期的。

　　最后提醒：技术转移绝对不等于专利的交易买卖。

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